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文章来源:东北网    发布时间: 20-10-17   【字号:      】

在业务员当中,有不少由于发了电邮通讯而不去顾客那儿了。不过我们公司虽然定期发行刊载了大量有用信息的电邮通讯,但我觉得更重要的还是要去顾客那儿,和他们见面谈。

希望你能遵守“W-P-D-E”这一循环,也就是Want-Plan-Do-Evaluation。下面就对这个循环的过程做一个解释:

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我跑到大学的教研室,在那里展开了销售。“××老师在吗?”我一个一个地去拜访老师。因为没见过有这样推销的人,所以老师们也觉得很新奇,很耐心地听我介绍了这部百科事典。然而,在业务员当中,有不少人使用的向顾客做介绍的工具又脏又破,却还一点儿都不在意。对于这点,我觉得很不可思议。虽然他本人没有注意到,可是顾客一看,肯定就会想:“这个人的文件夹这么脏,不知道他怎么想的。”

在销售工作中,只有第4种情况可以说得上有生产效率。第2种情况由于风险太大,如果把精神上的成本也考虑在内的话,有可能最后得到的结果还是亏本。这是那种过于认真的人经常会有的烦恼,他们觉得自己都不懂怎么还能去推销呢?我在前面说过了,不要把销售想得过于复杂。这些话其实就是对这些人说的。

销售是靠数字来决胜负的。为了提高你的销售额和利润,究竟哪些顾客、哪些企业、哪种渠道是最重要的呢?其次重要的顾客、企业和渠道又都是什么?一定要明确地排列出优先顺序。

要考虑到你在移动过程中所花时间的有效性来预约和他们的见面。你在行动的时候,应该总是把“在移动过程中有没有什么事情可以处理”作为考虑的一个因素,总之,尽量要最大效率地把时间利用起来。

所有这些紧急的工作,其实都是一种退步的工作,根本没有任何生产性。为了没有生产性的工作,你浪费了大量的宝贵时间,甚至还耽误了和别的顾客的面谈。如果是这样的话,那么不管给你多少时间,你都会觉得时间不够用的。

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□处理工作和私事的时间得到平衡了吗?①用ActionList来控制一天的“战略”

他早上约了两个顾客,一个在横滨市,一个在崎玉市,下午还有3个,第一个在川崎市,接下来的是在千叶市和小田原市。有的业务员经常在约好了和顾客见面的时候迟到,或者由于各种各样的原因,经常把约好的时间往后拖,好像有把什么事情都往后拖的癖好。我把这叫做“拖延时间的习惯”。这种散漫的业务员是不可能取得好的销售业绩的。所以,收入也经常很可怜。如果是在佣金制底下工作的话,因为他的收入完全靠业务提成,所以就算他兼很多职,也还是不行的,他经常会处于身无分文的状态。

比如,你想立刻把某个消息发出去让大家知道的话,就可以一下子发给数千个人。这可以用于新产品的介绍,也可以用于宣传你的促销活动,成为联系你和顾客之间的信息纽带。只要你使用得当,我保证传真也可以给你提供强有力的帮助。对他人很小气的人,实际上在时间管理上就会遭受重大损失,可是他本人一点儿都没有注意到这一点,这是多么不幸的事情啊。

就这样,他们不断地给我介绍了新的顾客。所以,我觉得准备一些为了答谢他们而买点东西的经费应该是必需的。确实,把收入的1~2成用来答谢顾客是一笔不小的开支,如果把这些钱存到银行里的话,也许还能赚一笔呢。如果顾客是你上司的熟人,你就可以使用这样的方法来和他进行预约:“我现在就在贵公司附近,××部长让我一定要和您见个面,问候一下,所以……”让人有些不可思议的是,如果你作为一个业务员要求和顾客见面的时候,他也许会拒绝你,但是如果你说是上司派你来的话,顾客会觉得“噢,这不见可不行啊”。所以,有时候你就可以宣称自己是上司派来的,这样成功率就会高很多。

③客观性评价低,交易业绩评价高——客观性评价较低的原因是销售额减少、支付能力下降、成长率降低。也就是说,该行业正在朝着不景气的方向发展。而与这类顾客的交易业绩比较好,其实已经意味着你的销售额会每况愈下。这可能可以算得上是付出劳动最多、获得的利益最少的行业典型了。“懒散是贫穷最好的朋友”,这句话真是一点儿不假。所以如果你不能克服散漫这个毛病的话,你就永远不可能获得成功。




(责任编辑:俞飞鸿)

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