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文章来源:新华网论坛    发布时间: 20-11-29   【字号:      】

要考虑到你在移动过程中所花时间的有效性来预约和他们的见面。你在行动的时候,应该总是把“在移动过程中有没有什么事情可以处理”作为考虑的一个因素,总之,尽量要最大效率地把时间利用起来。

希望你能遵守“W-P-D-E”这一循环,也就是Want-Plan-Do-Evaluation。下面就对这个循环的过程做一个解释:

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如果你有时间来说“最近不知道怎么了,销售业绩就是上不去”的话,还不如去确认一下,你是不是很好地对顾客的咨询做出了回答,因为这些顾客是只要你努把力就可能争取到的。对有希望成交的销售,应该至少提前两三周,来考虑计划和提案。不少业务员对某一件事情过于集中,而忘了去考虑新的业务,所以应该养成在做一件事情的时候,偶尔暂停一下,考虑一下下一步该做什么的习惯。

“这一周和下一周,到底要做什么呢?”“必须要做的事情是什么?”“哪件事情必须最优先地完成?”从整体上明确把握以上内容,就是设定这张表格的目的。我觉得别人愿意成为你的协作者,并非出于生意上的好处等,而是由于你的信誉、热情、浪漫以及志向等人格上的魅力,感染了他人。人格上的魅力,决定了别人是否愿意成为你的协作者。

可是,在和顾客面谈的时候,屋子里由于开着空调,会让你觉得很凉。一出门,烈日当头,照得你都睁不开眼,体温又会急剧升高。和下一个顾客面谈的时候,又会因为空调而觉得很凉。

为什么我那么强调这三点呢?因为要想提高你的销售效率(当然,也包括时间效率了),你的PowerPartner的参与是必不可少的。每一个业务员都应该很清楚地知道,如果有一个很有影响力的人能给你介绍顾客的话,你的销售工作将会变得非常简单,而且你的销售业绩能取得很大的进步。

顾客能不能接受,其决定因素并非是外因,这一点是关键。那么既然不是外因的话,到底是什么在起着决定性的作用呢?

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如果你是二十几岁,因为体力充沛可能还没什么问题,可是如果你已经三十几岁,或者是四十几岁的话,体力就肯定已经下降了,根本不可能在盛夏烈日当头的情况下,还可以坚持去跑客户。

②成为专业的金融规划师,年收入达到5000万日元,成为业界中的模范人物。所谓有希望的新顾客是指:认为该商品或者是服务有必要、又有相应支付能力的个人或者是法人。接触了一次以后,就认可了商品或者服务的必要性,又有能力来支付货款的人,都可以叫做有希望的新顾客。

然而,几乎所有的业务员,在现实工作中,预约顾客的先后顺序如下所示;这是按照预约的频度顺序来排列的:当然了,在往这张“新方案表”里填写的时候,不必有这些顾虑。因为现在看来优先度不高的事情,也许到了明天就成为优先度最高的了,所以暂时就把你所能想到的点子、计划都保存在这张表中吧。

这是20世纪初的故事了,当时的25000美元据说能买20至30辆福特的T型汽车,所以如果换算成今天的货币的话,应该有1亿日元左右。我经常觉得非常不可思议。就是说,要和一个完全不认识的人结缘,是一件非常困难的事情。可是有过一次机缘以后,再有10次、100次,就是很容易的事情了。那为什么不在我们的销售工作中也试一下呢?为什么在开拓到目前为止还没有任何有关系的顾客的时候,要做那么多不必要的努力呢?其实,通过他人的介绍,就可以省去这些不必要的努力。

他早上约了两个顾客,一个在横滨市,一个在崎玉市,下午还有3个,第一个在川崎市,接下来的是在千叶市和小田原市。此外,在这儿,希望大家一定要记在脑子里的就是:一定要抓住通往销售成功的入口。




(责任编辑:俞飞鸿)

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